Empreender em TI e telecom

Mais um episódio do Mundo da Lua. O tema de hoje é empreendedorismo — assunto na moda, com gente querendo empreender desde os mais jovens até os quarentões, todo mundo iniciando uma jornada empreendedora. Para falar sobre isso, o episódio recebe Marcelo Izidoro, CEO da Mobit Soluções.

Marcelo agradece o convite e diz que está feliz por estar ali — não é seu cotidiano dar entrevistas assim, mas vai tentar dar o máximo de conteúdo possível. Ele soma mais de 15 anos trabalhando com Telecom, é pós-graduado em engenharia de telecomunicações pelo Mackenzie e é um empreendedor de peso para aprofundar o papo.

Falar de empreendedorismo hoje é inseparável do momento recente que o Brasil — e o mundo — enfrentaram com a pandemia. Muita gente teve que empreender para sair de um cenário de dificuldade e escassez; muitas empresas passaram por demissões em massa, e viu-se nascer uma leva de novos empreendedores.

Um dos apresentadores conta que também empreendeu nesse período, fazendo vendas online dos próprios produtos — uma forma de entender o comportamento do negócio e testar alternativas de renda extra.

Antes da pandemia, outro deles fazia mentoria para startups dentro de uma aceleradora — um pool de startups de uma universidade. Era um tradeoff: usava aquela infraestrutura para o próprio escritório em troca de dar mentoria para os alunos que queriam começar um novo negócio. Era comum um aluno de administração aparecer com uma ideia e alguns amigos para conversar. Ele também tocava, na época, uma consultoria de transformação digital.

Quando a pandemia chegou, sentiu na pele a mesma coisa: foi demitido e precisou colocar comida na mesa, assim como muita gente do seu convívio. Começou então a dar aulas de empreendedorismo como ação social e beneficente — a turma toda se juntou numa igreja e passou a convidar o público que queria entender o que era empreender, abordando vários temas ao longo desse período junto com amigos e contatos feitos ali. Foi um momento de transição muito forte: quem trabalhava no varejo físico, em shoppings, sofreu bastante com tudo fechado.

É incomum ter esses "anjos" que se dispõem a ensinar alguém a empreender — boa parte dos empreendedores do Brasil tende a iniciar o negócio sem nenhuma instrução, aprendendo e criando experiência ao longo da própria jornada. Esse tipo de ajuda inicial é um bom ponto de partida para tirar dúvidas com quem já passou por isso — como o convidado, que criou a Mobit Soluções.

Marcelo começou a carreira 20 anos atrás, não como empreendedor, mas como colaborador. Sempre trabalhou com tecnologia — sempre foi nerd de informática, mais lado desenvolvimento do que infraestrutura. Sua formação é em processamento de dados, depois fez Tecnologia em Redes, e trabalhou dez anos com TI, pegando a fase dos anos 2000 a 2007 de forte implementação de infraestrutura de telecom pelo país, instalando Cisco por todo lado.

Era o momento em que a mesma posição cobria infraestrutura e telecom — o profissional de infra também fazia atendimento e administração de redes, sem a separação que existe hoje. Depois desses dez anos, Marcelo começou a se envolver mais com telecomunicações por meio de amizades que trabalhavam na área, aliando isso aos estudos acadêmicos. É o relacionamento que leva a crescer e evoluir em qualquer coisa — as relações que se constrói.

Foi dessa proximidade que nasceu a decisão de cursar a pós em engenharia de telecomunicações, e foi aí que percebeu que era ali que queria atuar. A ideia da Mobit, porém, ainda estava longe — nem imaginava empreender, atuava só como colaborador na parte de infra. Quando começou a faculdade de telecomunicações, surgiu uma oportunidade em outra empresa, onde entrou também como colaborador. Foi nesse período, com a mudança de carreira em paralelo à faculdade e às amizades daquele meio, que passou a enxergar em si mesmo algumas situações que o levavam ao empreendedorismo — a pergunta que fica é se o que o movia era o dinheiro ou a liderança, já que tem gente que nasce com o dom de construir negócios.

Existem dois tipos de empreendedorismo: o empreendedorismo por necessidade, quando falta demanda de trabalho e a pessoa precisa empreender de qualquer forma; e o empreendedorismo por oportunidade, quando se enxerga um nicho de mercado, entende que tem produto, mão de obra ou serviço viável para aquilo, e se estrutura para atacar. Até aquele momento, porém, Marcelo ainda não se identificava como um possível empreendedor.

Um amigo, de outra relação, montou um site de bolsas femininas e disse a Marcelo: você é desenrolado, conversa bem com as pessoas, resolve as coisas, consegue liderar — quer ser meu sócio? Marcelo, filho de empregada doméstica e caminhoneiro, sem nenhum empreendedor na família, não tinha cabeça de empreendedor, mas ao olhar aquilo enxergou uma oportunidade e topou o desafio.

Entrou como sócio aos 26 anos: trabalhava durante o dia no emprego CLT e atuava com o e-commerce à noite. Foi aí que teve as primeiras situações relacionadas a empreender. Só que a rotina de trabalhar de dia e virar a noite ficou muito cansativa — ele acreditava no negócio, mas ainda não tinha despertado nada realmente próprio; estava sempre ajudando, fazendo várias coisas ao mesmo tempo, sem nada que fosse totalmente seu.

A experiência da loja de bolsas foi rápida: em seis, oito meses percebeu que não ia rolar — o ritmo estava consumindo demais, precisava entregar o trabalho do emprego e, ao mesmo tempo, dar conta do negócio à noite. O sócio da época vivia a mesma rotina dupla. Os dois decidiram que não daria certo continuar naquele modelo e encerraram — montaram um site bem estruturado, mas ainda não entendiam direito onde tinham colocado os pés.

Foi uma sequência de iniciativas tomadas sem que Marcelo tivesse ainda ideia do próprio potencial. Ele continuou como empregado na mesma empresa por mais alguns anos, mas essa primeira experiência com empreendedorismo virou um trampolim de aprendizado para o que viria depois.

Depois da experiência das bolsas, veio uma segunda iniciativa: um amigo que trabalhava junto no emprego propôs abrir uma empresa juntos, e nasceu o primeiro CNPJ de Marcelo. A dupla passou a atuar na mesma área do emprego formal, mas com um CNPJ à parte — hoje ele reconhece que aquilo nem deveria ter sido feito daquele jeito.

A transição não veio com contratos garantidos; foram atrás de reuniões, conseguiram algumas. Como vinha de uma formação mais técnica, mais introspectiva, precisou se expor de um jeito novo. Fez algumas reuniões, avançou, mas caiu de novo na mesma armadilha: não conseguiria conciliar os dois lados. Na época tinha responsabilidades pessoais para cumprir com o salário do emprego, então acabou pausando esse CNPJ e voltando a se dedicar só à empresa em que trabalhava como colaborador — mas o viés empreendedor nunca desapareceu.

Saiu dessa empresa por volta de 2015, passou por uma outra empresa, e já estava atuando nesse novo lugar quando, em 2017, o CNPJ paralelo foi encerrado de vez — a iniciativa não tinha dado certo, e ele seguiu como empregado normal.

Enquanto ainda atuava como empregado, veio um novo gatilho: o vice-presidente da empresa em que trabalhava teve um conflito e saiu, junto com outra pessoa, para montar uma empresa própria. Como Marcelo tinha contato com eles e vinha da área de operações, foi convidado a atuar dentro dessa nova empresa — ainda não era a Mobit, mas foi o momento em que, de fato, começou a empreender.

Olhando para as duas tentativas anteriores — a das bolsas e a do primeiro CNPJ paralelo —, o padrão fica claro: tentou, mas não deu certo, porque tinha um contrato de trabalho, uma segurança, e não conseguia conciliar; ou porque arriscar mais colocava em risco essa segurança. Muitos empreendedores acabam deixando os próprios negócios de lado por conta dessa segurança que o CLT representa.

Ao empreender pela primeira vez de verdade, Marcelo já vinha carregando responsabilidades e uma certa insegurança — a chamada síndrome de vira-lata de quem, como ele, vem de família sem nenhum empreendedor por perto e não teve esse tipo de amparo. Várias pessoas ao longo do caminho diziam que ele era bom no que fazia e que devia empreender; ele ouvia, mas não se via capaz. Até que, com 33 anos, decidiu: era agora ou nunca mais.

Foi quando entrou como sócio numa empresa, com 12% de participação ao lado de mais três sócios — seu primeiro case, que deu certo e, ao mesmo tempo, deu muito errado. Deu certo porque a empresa alavancou bastante, os resultados vieram; deu errado porque, quando um negócio começa a alavancar, entram em jogo os valores e os princípios de cada um, e ali as coisas não se sustentaram. O acordo entre os sócios era só verbal, embora Marcelo tivesse entrado com capital de verdade — vendeu ativos e investiu tudo o que tinha para bancar os 12% de participação.

Cerca de um ano e meio depois, veio a primeira desilusão do empreendedorismo: foi literalmente afastado da empresa. O dinheiro, muitas vezes, fala mais alto do que os princípios — e isso corrói qualquer sociedade.

Dessa experiência, Marcelo tira a lição que repete até hoje: vale a pena ter sócio, porque divide responsabilidades, mas a primeira coisa é escolher a pessoa certa. E escolher bem passa por ter, no mínimo, convívio com essa pessoa — conhecer o lado pessoal, a família por onde ela passou, entender os princípios dela. Não precisa pensar exatamente igual, pode ser até o oposto, desde que tenha os mesmos princípios e a mesma disposição de estar alinhada com os objetivos do negócio.

A pergunta que passou a se fazer é: se acontecer alguma coisa ruim, como vai ser a relação com essa pessoa numa sala de reunião, numa discussão difícil? Foi esse teste que aplicou aos sócios que trouxe depois — pessoas com quem sabia que, aconteça o que acontecer, ou fechariam as portas juntos, ou cresceriam muito juntos.

A formação inicial de qualquer equipe passa por três pilares: alguém bom em marketing e vendas, alguém bom em operação e alguém bom em números, cuidando das finanças e da prestação de contas ao fisco. O que se promete via marketing precisa ser entregue pela operação. Na empresa anterior essa fórmula existia — bom comercial, boa parte financeira, boa parte técnica —, mas o problema não foi de competência: foi de relacionamento entre os sócios, a mesma história de princípios que não se sustentaram. Mesmo assim, a experiência é descrita como excelente: aprendeu muito com aquelas pessoas, tanto as qualidades delas quanto o que não fazer.

Foi dali que nasceu a Mobit, que vem crescendo 52% ao ano — para quem começou com 13 mil reais negativos na conta e hoje fatura na casa dos milhões. O capital inteiro que Marcelo tinha investido na sociedade anterior ficou retido lá, virou uma briga societária que durou cerca de um mês, até ele decidir deixar quieto e seguir em frente.

Foi assim, sem dinheiro, que ele virou a chave e iniciou a Mobit em 2017. No começo houve uma fase de recuperação emocional da empresa anterior — um mês de sensação de ainda estar naquele lugar —, mas logo passou.

Marcelo tinha um carro bom na época; vendeu e comprou uma Kangoo 2010. Sua atual esposa, que na sociedade anterior também havia sido sua sócia, vendeu o apartamento que tinha e entrou junto: "tô contigo, vamos". Ele havia queimado a reserva de emergência inteira, mas acreditava tanto no negócio que preferiu isso a aceitar as ofertas de emprego que apareceram, com salários equivalentes ao que ganhava antes — não era isso que queria.

A esposa, hoje sócia e CFO da Mobit, inicialmente havia decidido voltar para o CLT depois da experiência ruim na sociedade anterior — sentia até certa responsabilidade por ter sido ela quem o levou para aquela empresa. Mesmo assim, topou apoiar a nova empreitada, mesmo sem entrar como sócia de início: "eu não quero, mas eu te ajudo".

Em nenhum momento, ao longo dessa fase no vermelho, Marcelo teve medo ou achou que não fosse dar certo — nasceu ali uma convicção que o fazia acordar cedo e dormir tarde. Muita gente pensa que precisa ter tudo perfeito para começar — mesa, escritório, funcionário na recepção —, mas o que pesou foi essa certeza que nasceu dentro dele, reforçada pelo fato de vir do mesmo tipo de origem sem empreendedores por perto: sem esse amparo, teve que construir a confiança do zero.

Tudo aconteceu muito rápido porque ele sempre trabalhou muito e sempre se relacionou bem com as pessoas. Ao decidir seguir com a Mobit, a primeira coisa que fez foi acionar toda a rede de amigos, contando que estava montando uma empresa. Como não tinha capital, começou pelo que era mais palpável: revenda — o mesmo espírito que já tinha usado vendendo bolsas e bonés no passado. Amigos ofereceram os primeiros trabalhos, como reparo de smartphones, e ele foi cobrando depois, conforme entregava.

As coisas começaram a acontecer rápido: muita gente ligava, sensibilizada em ver alguém acreditando tanto no próprio negócio, e passou a indicar contatos. O networking foi o ponto de partida de tudo — talvez o ponto mais importante para qualquer início de jornada. Nesses primeiros três meses, o trabalho foi basicamente revenda e reparos, enquanto a apresentação do que seria o carro-chefe da empresa — consultoria, a área de que Marcelo mais gostava — ia sendo montada em paralelo.

Em três meses a Mobit já fechava os primeiros contratos, pequenos, mas suficientes para começar a faturar. Em cinco meses veio o maior cliente até então — hoje um dos que cresceu junto com a empresa — também por indicação da rede de contatos. Ao perceber o tamanho daquele lead e ver que o cliente realmente queria comprar o serviço, Marcelo teve a certeza de que aquilo ia dar muito certo. É um cliente que nasceu com a empresa e segue com ela até hoje.

Diferente da maioria das empresas, que atinge um platô ou estagnação depois de conquistar certa notoriedade, a Mobit ainda não passou por essa fase — o crescimento de 52% ao ano não deu tempo para isso. Os primeiros meses foram sustentados por recursos da família e por revenda, sem nenhum tipo de investimento externo. E justamente no período em que muitas empresas quebraram por causa da pandemia, foi quando a Mobit mais cresceu.

O nome Mobit vem de mobilidade — de telefonia — somado ao "IT" de tecnologia. O carro-chefe inicial da empresa foi todo voltado a telecomunicações, área em que Marcelo tinha certeza que um dia voltaria a atuar também com serviços de tecnologia propriamente ditos.

Em 2022, contratou um consultor e passou cerca de um ano e meio fazendo um mapeamento de cinco anos para a empresa, com diversas frentes ligadas a produtos de tecnologia. Esse estudo foi concluído em 2024, ano em que a Mobit passou a alavancar, além da telefonia, uma frente forte de tecnologia — inovando antes de estagnar.

O melhor momento para inovar é justamente quando ainda não se precisa disso — quando a operação já está rodando bem, é hora de olhar para uma nova vertente, uma nova linha de negócio, para poder expandir. A estatística mostra que startups costumam durar no máximo três, quatro anos: quando uma empresa com potencial estagna, a tendência é quebrar, porque deixa de inovar e de trazer novos produtos e serviços — e é aí que a concorrência entende o que está sendo feito, faz algo melhor, traz diferenciais, e quando a empresa percebe, já perdeu a posição. Um dado reforça isso: 60% das empresas abertas no Brasil fecham no primeiro ano.

Quando começou a empreender, Marcelo conversou com muita gente — investidores, amigos que já tinham empresa. Um amigo empresário, dono de um grande negócio, disse a ele que o maior desafio seria sempre as pessoas, porque negócio cai a todo momento. A mesma resposta apareceu num podcast do empresário W. Batista, questionado sobre o assunto: negócio cai o tempo todo, para todo mundo.

Por isso, quando alguém pergunta quais os pontos principais a pensar antes de empreender, o primeiro é pessoa: ter, ao redor, gente que ajude e que compre a ideia junto. Hoje existe muita tecnologia e ferramenta disponível, mas nada substitui ter as pessoas certas nos lugares certos — isso é o que torna o negócio mais fácil de tocar.

Como referência de liderança, Marcelo cita Thales Gomes, que fundou a Easy Taxi e outras empresas — uma pessoa jovem que começou do zero, com uma trajetória parecida com a dele, e que o inspira até hoje. Ele lembra de ter assistido a uma palestra de Thales Gomes logo depois da venda da Easy Taxi, contando como foi a empreitada: ia até os pontos de táxi oferecer o aplicativo direto para os taxistas, mas não conseguia convencê-los a aderir — até perceber algo em comum que todo taxista gostava, e passou a oferecer aquilo junto com o produto embarcado. Foi esse ajuste que fez o negócio deslanchar. A lição que fica é a rapidez em perceber o que precisa ser agregado ao negócio para ele andar.

O que leva um negócio a dar certo, na visão de Marcelo, é entender o que de fato gera resultado para quem está do outro lado. Foi esse o diferencial que alavancou a Mobit: depois de passar por empresas engessadas, ele percebeu que vender serviço automaticamente coloca a empresa numa linha de custo, de despesa, para o cliente. Ao inverter isso e mostrar que está gerando resultado de negócio, que está impulsionando o negócio do cliente, tudo muda — foi essa virada de chave que sustentou o crescimento significativo da Mobit no mercado.

Hoje Marcelo se enxerga mais como um executivo comercial, por incrível que pareça — na época em que atuava com tecnologia, ficava mais na operação, resolvendo as coisas no próprio mundo. Quando fundou a Mobit, quem estava destinada a cuidar do comercial era a sócia, que deu todo o direcionamento inicial de como vender. Ele se interessou, quis também se arriscar nessa frente — no começo todo mundo precisava vender —, e acabou invertendo o papel: ela é hoje CFO da empresa, e ele cuida da área comercial.

Sobre se o empreendedor precisa ter veia comercial: precisa, sim — pelo menos ser o primeiro a acreditar no próprio produto, porque é dessa crença que nasce a venda. Quem não tem esse viés naturalmente tem que aprender; existe muito material e muita gente que ensina, mas também é preciso se arriscar. Foi o que aconteceu com Marcelo: teve reuniões que foram um desastre, mas seguiu resiliente, em busca de uma metodologia. Um dos momentos mais marcantes foi encarar sozinho, por vídeo, uma reunião com 15 pessoas do outro lado — e entender ali que aquela era uma barreira que precisava, e conseguiria, ser superada.

Sobre como formou o time, Marcelo conta que desde o começo da Mobit sempre existiu a ideia de que cada pessoa precisa estar no lugar certo, explorando ao máximo aquilo em que é melhor — foi o caso da hoje CFO, que veio do comercial mas não tinha o perfil ideal para aquela função, e a empresa inverteu os papéis. No início eram quatro pessoas, e as contratações seguintes foram acontecendo mais por conversa e confiança do que por estratégia formal — tudo ainda muito novo.

Logo na sequência, porém, a empresa trouxe alguém com formação em RH, área com que sempre se preocupou bastante. Hoje, com 63 pessoas, a Mobit tem uma profissional de RH dedicada, formada em psicologia — diferente da maioria das empresas desse porte, onde normalmente é um dos sócios ou o líder de área quem acumula essa função. A referência para contratar uma psicóloga interna veio até de assistir à série Billions, em que uma psicóloga acompanhava os momentos de pressão: numa empresa de serviços e consultoria, a pressão é constante, e faz sentido ter esse suporte.

Além da psicóloga, a estrutura inclui um onboarding bem definido, para que a pessoa que entra saiba o que precisa fazer, o que a empresa representa, quais são os princípios e valores, com humanização e reconhecimento. Sem uma estrutura dessas, o turnover dispara — e isso é um prejuízo gigantesco, tanto para a empresa quanto para a qualidade do serviço entregue ao cliente. Depois de estruturar esse processo, o turnover da Mobit ficou muito baixo, porque o cuidado com a pessoa começa já na entrevista: há uma bateria de testes, inclusive de interpretação lógica, e todo um onboarding no momento da entrada, o que fez toda a diferença.

Sobre equilibrar vida profissional e pessoal — desafio para quem empreende no Brasil, onde é preciso trabalhar muito —, Marcelo diz que nunca teve esse problema, porque sempre gostou de trabalhar. Ao mesmo tempo, já conheceu mais de 20 países, sempre conciliando trabalho e vida pessoal: já esteve em hotel de férias e, ao ser acionado por um cliente importante, parou, resolveu o que precisava e voltou a aproveitar a viagem.

Para ele, o que muda é como cada um recebe esse tipo de impacto — encarar como problema faz a pessoa internalizar, se contaminar e adoecer, no caminho de um burnout, ainda que outras situações também entrem nessa equação. Quando dá para resolver rápido e seguir aproveitando, vale separar as coisas e continuar progredindo.

Hoje trabalha em média 7 a 8 horas por dia, no máximo, porque estruturou um time muito bom — mas nem sempre foi assim: existem fases, principalmente no início, em que trabalhou 16 horas por dia, sem alternativa. É a estruturação de um time bom, com pessoas boas nos lugares certos, que cria um efeito dominó: permite dormir mais e viajar sem culpa. Em dezembro, por exemplo, passou quase três semanas com os sobrinhos e a irmã na Disney, com raras interrupções de trabalho. Conforme a empresa ganha escala, a vida pessoal também melhora — ainda que, com a entrada em novos projetos, como a frente de tecnologia que estão estruturando agora, seja natural se dedicar um pouco mais por um tempo.

No fechamento, os três pontos principais levantados ao longo da conversa são recapitulados: pessoas em primeiro lugar; resiliência — o quase um ano de perrengue até a Kangoo 2010 rodar de verdade; e estruturar bem a operação para conseguir escalar. A isso soma-se a capacidade de vender, que precisa ser nativa do empreendedor, com coragem e persistência.

Um fator adicional, e igualmente importante, é ter uma administração financeira muito boa, junto com o comercial — algo que falta em muitas empresas e que costuma ser origem de boa parte dos problemas. Na Mobit, isso foi bem estruturado: cada número é acompanhado no detalhe, com alguém à frente controlando de perto, para que a empresa tenha visão clara do que está acontecendo e não seja pega de surpresa. O financeiro, resume Marcelo, tem que ser muito forte.

No encerramento, agradecimentos são trocados entre a bancada e o convidado, e o público é convidado a seguir o canal. Como principal aprendizado da conversa, fica o momento em que nasceu no coração de Marcelo a certeza de que era aquilo que ele queria fazer — "eu quero empreender, eu vou empreender, para mim não tem outro caminho".

Marcelo fecha com a tese que dá nome ao episódio: hoje, com a cabeça que tem, vê que empreender no Brasil, ou em qualquer lugar, é fácil — basta ter os princípios discutidos ao longo da conversa. Não é difícil, é fácil; o que falta, muitas vezes, é coragem. Quando a pessoa decide, coloca o pé e diz "eu quero, eu vou, eu consigo", vai ter que passar por muitas situações e ser resiliente em cada uma delas, mas o caminho está aberto. Empreender é fácil — fica a mensagem para quem está ouvindo.